التسعير الديناميكي لشركة طيران إقليمية
نظرة عامة
يُعد التسعير من أسرع الوسائل تأثيراً في إيرادات شركات النقل، لكنه غالباً ما يُدار بالاعتماد على الخبرة والعادة أكثر من اعتماده على البيانات. فتُحدد الأسعار وفق ما قدمه المنافسون في الموسم الماضي، وتبدأ التخفيضات بمجرد انخفاض معدل الحجوزات عن المتوقع، من دون قياس حقيقي لتكلفتها على الإيرادات. استعانت إحدى شركات الطيران الإقليمية بفيرسيستمز لبناء منهجية تسعير تستند إلى الطلب الفعلي بدلاً من التقديرات الشخصية.
العميل
تشغل الشركة شبكة من الرحلات الإقليمية القصيرة في سوق شديدة المنافسة، وتخدم شرائح متنوعة من المسافرين، تشمل المسافرين بغرض العمل، والمسافرين لأغراض الترفيه، والحركة الموسمية. وكانت إدارة الأسعار تعتمد على فريق صغير لإدارة الإيرادات يستخدم جداول البيانات وخبرته المتراكمة في اتخاذ قرارات التسعير. ورغم قيمة هذه الخبرة، فإنها لم تكن قابلة للتوسع عبر جميع خطوط التشغيل، كما لم تكن تميز بين الخطوط الحساسة للسعر فعلاً، والخطوط التي لم تختبر المؤسسة فيها مستويات سعرية أعلى من قبل.
كان عميلنا يخفض الأسعار مبكراً لملء المقاعد، ثم يشاهد المسافرين الأعلى قيمة يشترون المقاعد نفسها بالسعر المخفض الذي قدمه مسبقاً.
محمد العلي
مستشار تسويق أول / فيرسيستمز
خارطة الطريق
1
التقييم
بدأ فريق فيرسيستمز بتحليل بيانات الحجوزات لثلاث سنوات على مستوى كل خط جوي، بهدف الفصل بين الحساسية الحقيقية للأسعار، والأثر الذي كانت تصنعه سياسة التخفيضات المبكرة نفسها. كما أجرى مستشارونا مقابلات مع فريق إدارة الإيرادات لتوثيق القواعد التي يعتمد عليها في اتخاذ قرارات التسعير، ثم اختبرنا هذه القواعد مقابل النتائج الفعلية، لتمييز ما يعكس واقع السوق عن الممارسات التي أصبحت مجرد عادة.كما أعدنا تصنيف شبكة الرحلات وفق أنماط الطلب، بدلاً من التقسيم الجغرافي التقليدي، فكشف التحليل أن خطوطاً كانت تُدار بالطريقة نفسها تمتلك أنماط طلب مختلفة تماماً، وأن بعض الخطوط كانت تُباع بخسارة نتيجة التخفيضات المبكرة التي أخفتها المتوسطات الموسمية.
2
تسليم الخدمة
واستناداً إلى هذه النتائج، طور فريقنا نموذجاً للتنبؤ بالطلب وتقديم توصيات التسعير، مع معايرة مستقلة لكل نمط من أنماط الطلب، بحيث تعتمد قرارات تعديل الأسعار على مؤشرات الطلب الفعلية، لا على القلق من انخفاض نسبة إشغال الرحلات.وحافظت فيرسيستمز على دور فريق إدارة الإيرادات في اتخاذ القرار، إذ يقتصر دور النموذج على تقديم التوصيات، بينما يبقى اعتماد القرار بيد المحلل المختص، مع تسجيل جميع حالات تعديل التوصيات، ليتمكن النموذج من التعلم من هذه القرارات مع مرور الوقت.كما أعدنا تصميم هيكل الأسعار لحماية الطلب المتأخر الأعلى قيمة، وأطلقنا تجارب سعرية محكمة على مجموعة مختارة من الخطوط، بهدف قياس مرونة الطلب بصورة فعلية، وربطنا جميع التوصيات مباشرة بنظام الحجز المستخدم داخل المؤسسة.
3
المتابعة
ولا يزال تعاوننا مع العميل مستمراً من خلال مراجعات ربع سنوية للنموذج، تتضمن تحديثه استناداً إلى بيانات مرونة الطلب التي توفرها التجارب السعرية المستمرة، وإعادة معايرته مع تغير ظروف المنافسة. كما نعمل على تدريب محللي إدارة الإيرادات على المنهجية نفسها، وليس على الأداة فقط، لضمان انتقال المعرفة داخل المؤسسة. وإلى جانب ذلك، يساعد مستشارونا الفريق التجاري في تخطيط الخطوط الجديدة، بحيث تبدأ كل وجهة جديدة باستراتيجية تسعير مبنية على أنماط طلب مماثلة، بدلاً من اكتشاف سياسة التسعير المناسبة بعد تحمل خسائر الموسم الأول.
تفاصيل الحل
التخفيض المبكر للأسعار لا يملأ الطائرات، بل يبيع أفضل المقاعد بأقل من قيمتها.
اتخاذ قرارات التخفيض استناداً إلى انخفاض الإشغال لا إلى الطلب الفعلي
الميزة: استبدلت فيرسيستمز قرارات التخفيض القائمة على التقدير الشخصي بنموذج يعتمد على منحنيات الحجز ومؤشرات الطلب، مع معايرة مستقلة لكل نمط من أنماط الطلب، بحيث تُعدَّل الأسعار بناءً على البيانات لا على القلق من انخفاض الإشغال.
بيع المقاعد بأسعار مخفضة قبل وصول المسافرين الأعلى قيمة
الميزة: أعادت فيرسيستمز تصميم هيكل الأسعار لحماية المقاعد المخصصة للطلب المتأخر الأعلى قيمة، مما حافظ على الإيرادات التي كانت تضيع نتيجة التخفيضات المبكرة.
إدارة خطوط ذات أنماط طلب مختلفة بالطريقة نفسها
الميزة: قسمت فيرسيستمز شبكة الخطوط وفق أنماط الطلب الفعلية، لا وفق التقسيم الجغرافي، مما كشف الخطوط التي كانت تحقق خسائر بسبب تطبيق سياسات تسعير غير مناسبة.
غياب بيانات حقيقية لقياس مرونة الطلب السعرية
الميزة: أطلقت فيرسيستمز تجارب سعرية محكمة على مجموعة مختارة من الخطوط، لتوفير بيانات فعلية عن مرونة الطلب، بدلاً من الاعتماد على نتائج تأثرت بسياسات التسعير السابقة.
تركز خبرة إدارة الإيرادات في عدد محدود من الأفراد
الميزة: وثق مستشارونا قواعد التسعير التي اعتمد عليها الخبراء، وحولوها إلى منهجية واضحة، مع تدريب محللي إدارة الإيرادات عليها، لضمان انتقال المعرفة إلى المؤسسة وعدم ارتباطها بأشخاص محددين.
فصل نظام التسعير عن نظام الحجز
الميزة: دمج فريقنا توصيات التسعير مباشرة في نظام الحجز المستخدم يومياً، مما ألغى الاعتماد على جداول البيانات والعمليات الموازية، وجعل قرارات التسعير جزءاً من سير العمل الطبيعي.
غياب آلية لتعلم النموذج من قرارات المحللين
الميزة: أضاف مستشارونا آلية لتسجيل جميع حالات تعديل توصيات النموذج، بحيث تتحول قرارات المحللين إلى بيانات تدريب تُستخدم في تحسين النموذج عند كل دورة معايرة جديدة.
إطلاق خطوط جديدة دون نموذج تسعير واضح
الميزة: وسّعت فيرسيستمز منهجية تقسيم الطلب لتشمل تخطيط الخطوط الجديدة، بحيث يبدأ كل خط جديد بهيكل أسعار مبني على أنماط طلب مماثلة، بدلاً من الاعتماد على التجربة والخطأ بعد بدء التشغيل.
أصبحت الشركة اليوم تعتمد في تسعير رحلاتها على الطلب الفعلي المقاس، بدلاً من ردود الفعل المرتبطة بانخفاض نسبة الإشغال. وتحسن متوسط العائد على مستوى الشبكة، وكان الأثر الأكبر في الخطوط التي كانت تحقق خسائر دون أن تظهرها المتوسطات الموسمية. كما لم يعد المسافرون الأعلى قيمة يجدون أن المقاعد التي يحتاجونها قد بيعت مسبقاً بأسعار منخفضة.
واحتفظ فريق إدارة الإيرادات بدوره الكامل في اتخاذ القرار، وهو ما أسهم في تبني النموذج واستخدامه بصورة يومية، بدلاً من تجاوزه. وأصبحت الخطوط الجديدة تُطلق اليوم بسياسة تسعير مبنية على خصائص الطلب المتوقعة، لا على التجربة والخطأ بعد بدء التشغيل.
النتيجة:
0
من قرارات التسعير أصبحت تعتمد على النموذج
0
تحسن في معدل إشغال الرحلات
0
انخفاض في التخفيضات غير الضرورية
0
تحسن في العائد على الخطوط الحساسة للأسعار
0
زيادة في الإيرادات لكل مقعد متاح
شهادات عملائنا
كيف تحقق خدماتنا النجاح
الن غيبسون
مدير عمليات
أهم درس تعلمناه هو أنه لا توجد طرق مختصرة. كل دقيقة قضيناها في التفكير والتعلم كانت تكافأ.
جمال آغا
الرئيس التنفيذي
هناك بعض الشركات الرائعة في صناعة الإعلام والتواصل الإجتماعي ، لكننا لم نر أي أحد يأخذها إلى المستوى الذي لدينا مع فيرسيستمز.
إيلا-ماي روبنسون
مدير الموارد البشرية
تمتلك فيرسيستمز موهبة لا تصدق في جعل المركّب يبدو بسيطًا دون أن يكون مبسّطًا. إنه لمن دواعي سروري العمل معهم لأنهم يقدمون دائمًا مستوى عالٍ من الأداء.
محمد بن ناصر
كبير المسؤولين الماليين
أنا معجب بقدرة فريق فيرسيستمز على فهم مشاكل النظام المحاسبي المعقدة والعثور بسرعة على نهج بسيط ومباشر وبأسعار معقولة.
جاستن ج سبرات
مدير عام
تقدم شركة فيرسيستمزر الإستشارات بشكل لا تشوبه شائبة , بدا بفهم الاحتياجات التنظيمية اولا ومن ثم تقديم الأفكار والحلول المبتكرة المتعلقة بالعمل المطلوب.
ماري-آن بادو
مدير برنامج
سوف تتحدى فيرسيستمز تفكيرك ، وتوفر لك وجهات نظر بديلة ، وعند الاقتضاء ، ستعمل على تقديم المشورة / التوجيه / النصح لك لإنشاء الحلول والمشاركة فيها.
انيكا نكوسي
محلل اجراءات رئيسي
قدم فريق فيرسيستمز مزيجًا فريدًا من المهارات لمهام أعمالنا وكنا نقصده كثيرًا للتعامل مع التحديات الأكثر تعقيدًا وتكاملاً.
